条款的。
“价格方面，他们给的是百分之三的返点，比市场价低了零点五。
这个我能不能谈？”
“能谈。
但不是现在。”陈浩说，“你先跟他们把积分合作的事敲定，返点的事放在最后谈。
前面你都让步了，到最后一个条款的时候，你提出你的要求，对方会有心理压力。
这叫锚定效应，谈判的基本技巧。”
“你这些谈判技巧都是从哪学的？”
“拍戏的时候看的书。
有一段时间接不到戏，天天泡在图书馆里，把能找到的商业谈判的书都翻了一遍。
当时觉得没用，现在发现都用上了。”
俞飛鸿笑了一声，“那你应该感谢那段没戏拍的日子。”
“我不感谢那段日子，但我感谢那个没有放弃的自己。”陈浩的语气很平，没有煽情，像是在说一个很普通的事实。
俞飛鸿把资料整理好，摞成一摞，用夹子夹住。
她站起来，走到窗边，拉开窗帘。
外面是北京的夜景，车流像一条发光的河，从城市的一头流向另一头。
“明天早上九点半，我一个人进去，他们那边至少四个人。”她说，声音里有一丝不易察觉的紧张。
“你不是一个人。”陈浩说，“你带着携程过去三个月的订单数据，带着一百六十三个真实用户的预订记录，带着积分系统的完整设计方案。
这些东西比你多几个人坐在对面重要得多。”
“我知道，但……”
“但你紧张？”
“嗯。”
“紧张就对了。
不紧张说明你不重视。
但紧张完了，你要把注意力放在事情上，不要放在情绪上。
你进去之后，先把自己的东西讲清楚，不要急着回应他们的条件。
你讲完了，他们自然会问问题。
问到你不确定的，你就说‘这个问题我需要和团队确认一下’，不要当场给答案。
给自己留余地。”
俞飛鸿把手机从免提切换成听筒，贴在耳朵上，走回写字台前坐下。
“还有一个事。
他们可能会问携程的股东结构，问我们背后是谁在撑腰。”
“这个问题你回答‘创始团队自筹资金’就行，不用提我。”
“如果追问呢？”
“追问你就说创始团队都是自然人，不方便透露更多信息。
这不是什么见不得人的事，很多创业公司早期都是这样。
你是CEO，你代表公司就够了，不需要把每个人的底牌都亮出来。”
俞
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